Vendre par un agent ou un distributeur en France : quelle indemnité prévoir ?

Qui est agent commercial en France, et qui ne l’est pas ?

Un intermédiaire indépendant qui négocie en votre nom, de façon permanente. L’article L134-1 du Code de commerce, vérifié en octobre 2026, définit l’agent commercial comme un mandataire indépendant, sans contrat de louage de services, chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents. Le guide pour faire des affaires en France situe l’agent face au distributeur et au franchisé ; ce guide va plus loin.

Trois critères : indépendant, permanent, en votre nom

L’agent n’est pas votre salarié et peut être une société (article L134-1). Il peut représenter d’autres mandants, mais pas un concurrent sans votre accord (article L134-3). Il négocie en votre nom : le contrat du client est conclu avec vous, et l’agent perçoit une commission.

Le registre spécial tenu par le greffe

Avant de commencer, l’agent s’immatricule sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce de son domicile (article R134-6), et demande sa radiation dans les deux mois de la cessation de son activité (article R134-8). L’agent établi à l’étranger qui n’exerce ici qu’occasionnellement en est dispensé. Les autres registres français sont décrits dans le guide du registre des entreprises.

L’immatriculation est une mesure de police professionnelle, non une condition du statut : la Cour de cassation juge que la loi de 1991, devenue les articles L134-1 et suivants, ne subordonne pas l’application du statut à l’inscription sur le registre spécial (chambre commerciale, 7 juillet 2004, n° 02-17.107). L’intermédiaire non immatriculé reste votre agent.

Que contient le contrat d’agence, et quelle loi le régit ?

Ce que vous convenez, dans un cadre que vous ne pouvez pas écarter. Le contrat peut être verbal, mais chaque partie peut obtenir de l’autre, sur sa demande, un écrit signé mentionnant son contenu et celui de ses avenants (article L134-2). Il est conclu dans l’intérêt commun des parties et régi par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d’information : l’agent exécute son mandat en bon professionnel, et vous le mettez en mesure de l’exécuter (article L134-4).

Ce qu’un bon contrat fixe

Les biens ou services, le secteur ou le groupe de clients, l’exclusivité, le taux de commission et son assiette, la durée, et les clauses que le Code encadre : préavis, non-concurrence, succession. L’article L134-6 compte ici : l’agent chargé d’un secteur ou d’un groupe de clients a droit à la commission sur toute opération conclue avec une personne de ce secteur ou de ce groupe, qu’il soit intervenu ou non.

Les clauses que le Code répute non écrites

L’article L134-16 répute non écrite toute clause contraire aux articles L134-2, L134-4 et L134-15 (agence au sein d’un contrat plus large) et aux règles de préavis de l’article L134-11, ainsi que toute clause dérogeant, au détriment de l’agent, aux articles L134-9, L134-10, L134-12, L134-13 et à la limite de deux ans de l’article L134-14. Une renonciation à l’indemnité signée le premier jour ne vaut rien.

Pouvez-vous choisir la loi de votre pays ?

Les règles françaises transposent la directive 86/653/CEE du Conseil du 18 décembre 1986, vérifiée en octobre 2026, qui fixe dans toute l’Union la commission (articles 6 à 12), le préavis (article 15) et l’indemnité ou la réparation en fin de contrat (articles 17 à 19). Entre professionnels, vous choisissez la loi de votre contrat, comme l’explique le guide pour faire des affaires en France.

Ce choix a une limite. La Cour de justice juge que les articles 17 et 18 de la directive s’appliquent dès lors que l’agent exerce son activité dans un État membre, même si le mandant est établi dans un pays tiers et que le contrat choisit la loi de ce pays (arrêt du 9 novembre 2000, Ingmar, C-381/98). Budgétez l’indemnité dès le premier jour.

Comment la commission est-elle acquise et payée ?

Sur les opérations conclues pendant le contrat grâce à l’agent, et sur certaines conclues après. Tout élément de rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission (article L134-5). Dans le silence du contrat, l’agent a droit à la rémunération conforme aux usages de son secteur ou, à défaut, à une rémunération raisonnable (article L134-5).

Quelles opérations ouvrent droit à commission

Pendant le contrat : toute opération conclue grâce à l’intervention de l’agent, ou avec un client qu’il a apporté antérieurement pour des opérations du même genre, et, s’il est chargé d’un secteur ou d’un groupe de clients, toute opération conclue avec une personne de ce secteur ou de ce groupe (article L134-6). Après le contrat : les opérations principalement dues à son activité, conclues dans un délai raisonnable, et les ordres reçus avant la cessation (article L134-7).

Quand elle est acquise, quand elle est payée

La directive ajoute un relevé des commissions dues à la même date (article 12 de la directive 86/653/CEE) ; écrivez-le dans le contrat.

Comment le contrat d’agence prend-il fin, et quel préavis est dû ?

Avec un préavis, sauf faute grave ou force majeure. Le contrat à durée déterminée que les deux parties continuent d’exécuter après son terme devient à durée indéterminée (article L134-11). Celui-ci prend fin moyennant préavis : un mois la première année, deux mois la deuxième année commencée, trois mois dès la troisième année commencée, le préavis s’achevant avec un mois civil sauf convention contraire (article L134-11). Des délais plus longs peuvent être convenus, jamais plus courts ; le vôtre ne peut alors être plus court que celui de l’agent.

Le schéma suit le contrat de la signature à sa fin, puis les trois délais qui suivent : un an pour réclamer l’indemnité, un délai raisonnable pour les commissions, deux ans au plus de non-concurrence.

Un préavis par années, non la rupture brutale

La rupture brutale, alors à l’article L442-6, I, 5° du Code de commerce et aujourd’hui à l’article L442-1, II, ne s’applique pas à la cessation du contrat d’agence : le préavis dû est celui de l’article L134-11, selon les années d’exécution (Cour de cassation, chambre commerciale, 3 avril 2012, n° 11-13.527). Faute grave et force majeure dispensent de préavis (article L134-11).

Pouvez-vous limiter l’agent après la fin ?

Oui, dans des limites. La clause de non-concurrence après la cessation est écrite, concerne le secteur géographique et, le cas échéant, le groupe de personnes confiés à l’agent ainsi que le type de biens ou de services qu’il représentait, et n’est valable que pour deux ans au plus après la cessation (article L134-14). Cette limite ne peut être allongée au détriment de l’agent (article L134-16).

Quelle indemnité reçoit l’agent, et combien prévoir ?

Une indemnité compensatrice en réparation du préjudice que lui cause la cessation de ses relations avec vous (article L134-12), sauf dans les trois cas de l’article L134-13. Elle est due quelle que soit la cause de la cessation, y compris l’arrivée du terme d’un contrat à durée déterminée.

Trois cas où rien n’est dû

L’article L134-13 les énumère : la cessation est provoquée par la faute grave de l’agent ; elle résulte de l’initiative de l’agent, sauf si des circonstances imputables au mandant, ou son âge, son infirmité ou sa maladie, la justifient ; ou, selon un accord avec vous, l’agent cède ses droits et obligations à un tiers.

L’agent qui refuse de conclure un nouveau contrat à l’expiration du précédent n’a pas l’initiative de la cessation et garde son indemnité (chambre commerciale, 21 juin 2017, n° 15-29.127). Une faute grave découverte après la rupture, et absente de la lettre de résiliation, ne l’en prive pas, puisqu’elle n’a pas provoqué la rupture (chambre commerciale, 16 novembre 2022, n° 21-17.423).

Aucun barème dans le Code, un préjudice évalué par le juge

La directive laissait le choix entre une indemnité plafonnée à une année de rémunération moyenne (article 17, paragraphe 2) et la réparation du préjudice subi (article 17, paragraphe 3) ; la Cour de cassation lit l’article L134-12 comme transposant la seconde (chambre commerciale, 16 novembre 2022, n° 21-17.423). Ni plafond légal, ni barème.

Le préjudice à réparer est la perte, pour l’avenir, des revenus tirés de l’exploitation de la clientèle commune ; ce qui suit la cessation, comme le nouveau contrat de l’agent pour la même clientèle, n’est pas pris en compte (chambre commerciale, 29 janvier 2025, n° 23-21.527). Le guide officiel d’entreprendre.service-public.gouv.fr décrit une indemnité généralement égale à deux ou trois années de commissions (vérifié le 6 février 2026). Budgétez cet ordre de grandeur ; en cas de litige, le juge évalue le préjudice.

Un an pour réclamer, compté de la cessation effective

L’agent perd son droit s’il ne vous a pas notifié, dans l’année de la cessation du contrat, qu’il entend faire valoir ses droits (article L134-12). L’année court du jour où les parties ont effectivement cessé d’exécuter le contrat, non de la date à laquelle le préavis contractuel aurait expiré (chambre commerciale, 18 janvier 2011, n° 09-72.510). Aucune forme n’est requise ; un courrier à votre représentant suffit (chambre commerciale, 21 octobre 2014, n° 13-18.370).

Que devez-vous à un distributeur ou à un franchisé à la fin du contrat ?

Aucune indemnité au titre du Code, mais un préavis et, pour la franchise, une information avant la signature. Le distributeur achète et revend en son nom ; sa protection est l’article L442-1, II : rompre brutalement une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte de sa durée, engage votre responsabilité, et dix-huit mois de préavis clôt toute discussion sur sa durée. Le franchisé a la même protection à la fin, et une information au début.

La franchise : un document vingt jours avant la signature

Toute personne qui met à la disposition d’une autre un nom commercial, une marque ou une enseigne en exigeant une exclusivité ou une quasi-exclusivité est tenue, avant la signature de tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties, de fournir un document d’informations sincères permettant de s’engager en connaissance de cause (article L330-3). Ce document et le projet de contrat sont communiqués vingt jours au moins avant la signature.

L’article R330-1 en fixe le contenu : l’identité de l’entreprise, ses dirigeants et son capital ; l’enregistrement de la marque et, le cas échéant, son inscription au registre national, une raison de déposer la marque en France d’abord ; les domiciliations bancaires ; l’historique de l’entreprise, le marché et les comptes des deux derniers exercices ; le réseau et ses départs ; la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, les exclusivités et les investissements propres à l’enseigne exigés avant l’ouverture.

Ce qu’il faut prévoir à la fin de chaque contrat

Quand un avocat fait-il la différence ?

À trois moments : quand vous choisissez le contrat, quand vous écrivez les clauses que le Code vous laisse, et quand le contrat prend fin.

Trois décisions qui méritent un échange

• Agent ou distributeur. Qui signe avec le client, qui porte le stock et l’impayé, ce que chacun reçoit à la fin.
• Les clauses que le Code vous laisse. Secteur et exclusivité, assiette de la commission et relevé, non-concurrence, successeur, loi applicable et juridiction.
• La fin. Le calendrier du préavis, le délai d’un an pour réclamer, l’évaluation du préjudice et une transaction écrite.

Concord rédige, relit et met fin aux contrats de distribution et d’agence en droit français, relit vos contrats commerciaux et négocie la transaction lorsqu’un contrat s’achève. Si vous hésitez entre agent et distributeur, ou face à une demande d’indemnité, dites-nous qui vendra pour vous en France.